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不滴水的干货——亚马逊运营秘笈公式
点击次数:   更新时间:2016-06-02 20:05:25  

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亚马逊运营,说难也难,说不难也不难。说难,是因为这个平台竞争激烈,要关注到方方面面,稍不留意就被淘汰了。说不难,是因为亚马逊的运营其实“有章可循”,把握相关规律、学会相应的技巧,要做好店铺也并不难。


什么样的卖家能够在亚马逊获得成功呢?结合去年亚马逊大会的内容、中国亚马逊卖家服务团队对卖家的诉求、亚马逊本身的定位及竞争力和亚马逊成功卖家的做法,我总结了以下几点:

 

简单来说,亚马逊更喜欢卖家出口品牌、高质量产品、完善的售前售后服务、先进的技术,和创新的产品或理念。创新也许不能轻易做到,但前几条要求还是比较容易满足,也就是说:

1.  一定要有品牌,没有品牌的赶紧注册

2.  质量是亚马逊产品第一生命力

3.  性价比是成为爆款的必要条件

4.  能卖的品类千千万万,寻找自己的优势品类

5.  技术领先市场的产品更容易成为爆款

按照以上原则,选定高质量的优势产品,是奠定成功基础的第一步。


选好产品以后,以什么形式呈现给消费者是第二个问题。俗话说,佛靠金装,人靠衣装。好的展示图、产品介绍、展示页面,都是提升顾客印象分的手段。好比在商场购物,店铺的装潢、店员的介绍,都会无形中影响你的购物决策。


有了好的产品,有了好的页面,最后一步就是让别人知道你的产品。在电商中,我们注重的是“流量”这个概念。

以上三步,用一个公式来概括就是:



产品 + 内容 + 引流 = 爆款


产品和内容直接决定了你在亚马逊站内的转化率(产品 + 内容 = 转化率),在此基础上,流量越大,你获得的订单就越多。




产品PRODUCTS


1. 产品生命周期理论



1什么是产品生命周期理论?


产品生命周期(Product Life Cycle)观念,简称PLC,是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样,要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言,也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。

(1)产品开发期

从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零,公司投资不断增加。

(2)引进期

新产品新上市,销售缓慢。由于引进产品的费用太高,初期通常利润偏低或为负数,但此时没有或只有极少的竞争者。

(3)成长期

产品经过一段时间已有相当知名度,销售快速增长,利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快,容易吸引更多的竞争者。

(4)成熟期

此时市场成长趋势减缓或饱和,产品已被大多数潜在购买者所接受,利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈,公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。

(5)衰退期

这期间产品销售量显著衰退,利润也大幅度滑落。优胜劣汰,市场竞争者也越来越少。



2不同阶段的销售策略


2. 产品元素

产品看似是一个物品,实际上可以拆分成很多元素:品牌、型号、规格、用途、交互、外观、包装、专利、安全性、性价比……每一个元素的变动,都会影响产品的性质。

针对以上元素,结合产品生命周期的不同阶段,应采用不同的策略。


1品牌与型号


 过去做跨境电商的人,是没有牌子的。我们只负责卖产品,但是顾客与我们的关系只是纯粹购买,这种纽带并不牢固。今天顾客购买你的东西,明天发现另一个更便宜,他可能就去购买另一个了。对于顾客来说,我们的可替代性太强。


发展到现在,很多人已经开始有了做品牌的意识,纷纷给产品打上了自己的商标。有些人会误以为这就是自己的“品牌”了,不是的,这还远远不够。


商标是法律概念,指根据国家法定授权而获得的在制定商品或者服务上使用特定标志、并且阻止别人在相同或者类似的商品上使用该标志的权利。品牌是商业概念,指所有能够对外宣示你和你商品之间联系的特征,可以是商标,也可以是商号、字号、简称等等……一旦消费者有使用某个产品上超越了纯粹购买的范畴,而是和产品建立了无形的情感关系,那么该产品就变成了一个品牌。这种关系包含了信任、喜爱、个人回忆和一种实质拥有的感觉。


未来我们努力的方向,是让商标上的牌子不仅仅是一个符号,更是一个感情的投射,让顾客看到这个牌子,就能联想到优质的产品、完善的服务等其他东西。


2包装与外观


 

不要忽视了产品的包装和外观,包装是消费者收到产品后的第一印象。另外,它还是防跟帖跟卖的最直接手段,是良好的营销素材。


包装不仅可以起到美观的作用,有心的卖家,可以在包装上印好售后热线、客服邮箱,做好售后引导。


3规格与用途


说到规格与用途,不得不提“竞争意识”。为什么?电商是一个完全竞争市场,并且亚马逊也鼓励竞争,因为竞争下会产生最好的服务和价格。良性竞争能够促进创造更多的价值,促进时代进步,而产品规格和用途是竞争的核心。


在选定规格和用途前,不妨先进行市场调研。可以通过AMZ Tracker进行关键字趋势调研、Rank变化调研、竞品销量调研,通过对市场需求、竞品销售情况的了解之后,再决定最适合自己的销售策略。


4交互与体验


交互和体验的重要性就不用再强调了,最近几年互联网行业的火热,使“用户体验”这个词渗透到了各行各业。我主要强调提高用户体验的几点:

  • 人性化设计

  • 简单易用的UI

  • 对应地区的语言

  • 相对优质耐用的材质

  • 核心技术能力

一言蔽之,就是要把自己作为一个消费者,从消费者的角度出发,怎样可以让产品用起来更得心应手。


5专利与安全


 专利和安全是亚马逊的底线。希望长期运营的,千万不要触及这条底线。亚马逊卖家因为侵权问题被封号的不计其数,包括图片侵权、跟卖侵权、缺乏产品授权认证等。另外还需要注意安全问题,例如去年12月,由于安全原因,中国的平衡车厂商的产品在圣诞前遭到亚马逊集体下架。


6性价比


这不仅适用于亚马逊,实际上也适用于所有其他平台的卖家。消费者始终更喜欢高性价比的商品,谁能够让消费者觉得钱花得值,甚至感觉物超所值,也就成功了。



最新消息:

 


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